6 formas de hacer crecer su negocio a través de clientes y referencias habituales

No hay nada como una cara familiar, especialmente cuando se trata de su negocio. Hay muchas razones para apreciar a sus clientes existentes. Por un lado, son vitales para tu resultado final. Los estudios han demostrado que aumentar las tasas de retención de los clientes en tan solo cinco por ciento puede aumentar las ganancias entre el 25 por ciento y el 95 por ciento.

Por qué? Porque los clientes existentes también son una fuente codiciada de publicidad no remunerada. Trate a sus clientes bien, y no solo regresan, sino que lo recomiendan a amigos y vecinos.

Las encuestas de Nielsen citan el boca a boca como la fuente más creíble de recomendaciones de marca. El ochenta y tres por ciento de los encuestados dicen que confían en las revisas en persona más que cualquier otra forma de recomendación. Las encuestas específicas de la industria presentan resultados similares. Cuando el contratista de la agencia de marketing en Internet Nation solicitó a los propietarios de viviendas dónde reciben recomendaciones para contratistas en el hogar, la mayoría, el 42 por ciento, dijo que les pidió un nombre a los amigos, mientras que otro 28 por ciento dijo que consultan contratistas en el hogar que saben.

Los contratistas en el hogar compartieron una confianza notoriamente baja entre los clientes, una tendencia documentada anecdótica y estadísticamente a lo largo de los años. Que hace que los clientes leales sean aún más valiosos. Estos clientes establecieron una relación de confianza con usted, haciéndolos más dispuestos a apretar el gatillo en varios proyectos. Sin embargo, reforzar proyectos repetidos y referencias requiere algo de trabajo de su parte. Así es como puede aprovechar los clientes existentes para aumentar los márgenes de ganancias.

En esta página

• Entregue el servicio de primer nivel
• Seguimiento después de la finalización del proyecto
• Crear un programa de referencia
• Proporcionar descuentos
• Mantente en contacto
• Construir relaciones
• Videos populares

Entregue el servicio de primer nivel

Repetir negocios comienza con un servicio al cliente superior. Para los contratistas, eso significa establecer expectativas temprano, antes de que los supuestos y malentendidos del cliente puedan acumular su proyecto.

Mantener la comunicación a través de registros regulares. Con mensajes de texto tan populares como es, es increíblemente fácil ponerse al día con los propietarios todos los días. Informe los problemas de inmediato y mantenga su trabajo lo más discreto posible para la vida cotidiana de los clientes. Chatear con los clientes en persona cuando estén disponibles porque no hay nada como hablar cara a cara.

Puede parecer básico, pero estas son las nueces y los pernos de la construcción de relaciones con el cliente. La confianza es integral para capturar negocios y referencias repetidas.

Seguimiento después de la finalización del proyecto

La mayoría de los contratistas hacen un seguimiento de los clientes después de que los proyectos concluyan por supuesto. Entonces, si aún no lo estás haciendo, es hora de comenzar. Una llamada de seguimiento es una gran oportunidad para resolver cualquier problema que pueda haber aparecido después de que el trabajo envolvió, lo que le permite solidificar su reputación para un gran servicio. También es una oportunidad para discutir proyectos futuros que sus clientes pueden estar considerando y recordar a los clientes sobre su programa de referencia si tiene uno.

Crear un programa de referencia

Todo el mundo ama un descuento. Iniciar un programa de referencia para clientes es una doble bonificación: una oportunidad para sellar el acuerdo con un prospecto existente mientras obtiene publicidad a cambio. Algunos contratistas ofrecen actualizaciones o mantenimiento gratuitos si se produce una referencia. Otros dan descuentos en el próximo proyecto o incluso tarjetas de regalo a minoristas populares cercanos. Sin embargo, usted decide recompensar a los clientes, asegúrese de recordarles ocasionalmente durante todo el proyecto.

Proporcionar descuentos en proyectos adicionales de remodelación del hogar

Esta es una técnica que muchos contratistas emplean sin pensar realmente en ello. Ofrecer a los clientes un descuento si aceptan agregar trabajo adicional es una táctica de ventas tan antigua como efectiva. Pero puede aumentar sus tasas de retención si instituye un programa de descuento formal. Muchos propietarios tienen más de un proyecto en mente cuando se comunican con un contratista, por lo que incluso afeitar un pequeño porcentaje de un trabajo adicional puede ser suficiente incentivo para alentar un segundo proyecto.

Incluso puede crear paquetes de descuento para el trabajo de seguimiento. Muchos profesionales de HVAC ofrecen paquetes de mantenimiento con descuento para unidades recién instaladas. Estudie a sus clientes y busque tendencias en el proceso de compra. Un propietario que instala un techo nuevo puede estar pensando en volver a poner en reovial su hogar para que coincida. Un propietario que acaba de construir una nueva cubierta a partir de su salida de espalda puede de repente tener picazón para un nuevo patio. Piense en este tipo de parejas comunes cuando cree su estrategia de descuento.

Mantente en contacto

Cuanto más permanezca frente a sus clientes, más probabilidades tendrá de conseguir trabajos repetidos. Un boletín trimestral con ventas o descuentos estacionales es una forma maravillosa de asegurarse de que su nombre se quede en la mente de sus clientes. Las tarjetas de cumpleaños o de vacaciones personalizadas son otra estrategia y siempre son bienvenidos, especialmente si vienen con un cupón incluido. Idealmente, usted desea ser el único llamado a los propietarios de viviendas cuando necesitan trabajo, así que asegúrese de mantener viva su presencia en los recuerdos de sus clientes.

Construya sus relaciones con otros contratistas

Dado que los propietarios a menudo buscan recomendaciones a otros contratistas, tiene sentido construir relaciones con sus compañeros. Sin duda trabaja con muchos comerciantes diferentes del día a día. Un negocio de remodelación de la cocina puede subcontratar regularmente a electricistas, plomeros o técnicos de HVAC, y probablemente también trabaja en estrecha colaboración con arquitectos, diseñadores de interiores y tal vez incluso agentes inmobiliarios. Las redes con estos agentes pueden obtener grandes ganancias.

Si normalmente no interactúa con otros contratistas o profesionales, es hora de desarrollar este tipo de relaciones. Considere unirse a una organización de comercio profesional o asistir a un evento en su Cámara de Comercio local. Las conferencias locales son otra forma de hacer contactos valiosos. Estas conexiones pueden conducir a asociaciones informales y más referencias, si juega bien sus cartas.

En última instancia, aprovechar a los clientes anteriores se trata de involucrar a las habilidades blandas en el servicio al cliente. Esforzarse por empatizar con los clientes, escuchar sus preocupaciones y prestar atención a los tipos de problemas que tienen con sus hogares. Trabajar hacia el 100 por ciento de transparencia y comunicación educada, amigable y frecuente. Hone estas habilidades y te encontrarás sólido durante meses.

A continuación, aprenda a hacer crecer su negocio a través del marketing móvil.